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En los últimos tiempos lo hemos estado escuchando por todos lados,
vemos seminarios y cursos nuevos, especialistas hablando del tema,
en fin, por donde vamos encontramos a la gente relacionada con el
Real Estate hablando de eso. ¿Será cierto eso lo que habla tanta
gente?, ¿Algunos hablan de las diferentes maneras de negociarlo?,
¿Otros que se requiere de técnica y conocimientos? Lo cierto de
todo esto, es que este tema que tiene muchos años en el ambiente
de las inversiones del Real Estate, recién en los últimos años ha
empezado a sonar fuertemente.
El Short Sale o Compra a Descuento del Préstamo es sencillo: Es el
procedimiento a través del cual se obtiene un descuento del
préstamo original del banco prestamista. Esto se hace mediante
negociaciones bastante sencillas con el prestamista. Pongamos el
siguiente ejemplo: UD. como inversionista consigue a alguien que
tiene una casa que vale $200,000 y que al mismo tiempo su deuda
total con el prestamista es por el mismo monto $200,000. En ese
momento UD negocia con el banco un descuento de $50,000 y el banco
o prestamista acepta con la condición del pago completo del monto
acordado, en este caso $150,000. De esa manera ya usted hizo su
primer Short Sale.
Y muchos preguntarán, ¿y así de sencillo es?, y la respuesta, es
absolutamente SI, así de sencillo. La clave para el éxito en los
Short Sales o Compra a Descuento del Préstamo es conocer la
motivación o razón de la gente involucrada y hacer el negocio
apetecible para todas las partes. En los Short Sales hay 3 partes
involucradas: el dueño de la casa que esta interesada en salir del
foreclosure o proceso de remate judicial, el banco o prestamista
que quiere salir de una deuda mala que ensucia sus libros, y el
inversionista que quiere comprar una propiedad con cierto
descuento, repararla, para después revenderla a precio de
mercado.
Empecemos con los dueños. Su motivación es más que obvia, están
atrasados en los pagos al prestamista o ya están en foreclosure.
En ese momento, los acreedores, bancos, prestamistas, abogados los
están llamando para cobrar la deuda atrasada. Los dueños lo que
quieren es dormir tranquilos nuevamente, y salir de esa pesadilla.
Su desventaja principal es que no tienen equity o plusvalía, en
ese momento llega usted que le explica como hacer para salir de
esa situación, pone la casa bajo contrato y empieza el trabajo.
Vamos ahora con los bancos o prestamistas. Y nos hacemos estas
preguntas, ¿Por qué el banco va a aceptar menos de lo que
prestaron originalmente? Y usted diría, el banco podría esperar a
que vendan la casa en la corte, la reposee y después la revende.
¿Cuál es el negocio del banco prestar dinero o tener en propiedad
casas?, Prestar dinero verdad. ¿Es el foreclosure o remate
judicial un activo o una pérdida? Es decir ¿Cómo se reflejan en
sus libros contables e informes financieros? Como una pérdida. Los
bancos están en este negocio para prestar dinero de otra gente o
bancos que les prestan a su vez dinero a ellos. Si usted fuera a
prestarle dinero a un banco, ¿a cual se lo prestaría?, ¿a aquel
que tenga una baja tasa de préstamos atrasados y recuperados, o a
aquel que tenga una alta? La motivación de los bancos es mantener
lo mas limpio posible sus libros, estados e informes financieros,
para así poder pedir mas dinero prestado y a su vez prestarlos a
una tasa mas alta.
Los inversionistas entramos en el panorama para enlazar las dos
partes que están perdiendo dinero y tiempo, ayudando al dueño de
la casa a salir de su pesadilla, al banco, a salir de un problema
que afecta sus números y libros financieros, y usted, se ayuda a
usted mismo en sus finanzas. Este es el perfecto ejemplo de una
negociación Ganar-Ganar-Ganar. Todos ganan.
¿Cuáles son las probabilidades que el banco acepte el Short Sale?
Eso va a depender de cómo usted presente el caso al banco, usted
debe asumir el rol de un abogado defensor, donde va a exponer al
banco las razones porque el dueño no puede seguir haciendo los
pagos del préstamo, y de su capacidad de negociación con el
prestamista. Mientras mas información envíe al banco y mientras
mas y mejor comunicación mantenga con ellos las probabilidades
serán mas grandes. Debemos demostrarles al banco, que la mejor
opción es la que UD le esta brindando en vez de esperar a la venta
en la corte, o que el dueño aplique para la bancarrota y esperar
reposeer la casa luego.
El banco aceptó su oferta, la casa es suya pero primero debe
pagarle al banco lo que acordaron, en este momento usted puede o
comprar la casa usted mismo y revenderla luego, o vendérsela a
otro inversionista por una diferencia entre el monto acordado con
el banco y el monto que se la venda al otro inversionista y esa
será su ganancia.
Como pueden ver, es un proceso bastante sencillo en el que es
necesario que manejen ciertos conocimientos, un poco de tiempo,
habilidad de negociación y paciencia, en donde todos se
benefician. Son estas y muchas otras razones por las que el
inversionista o quien pretenda serlo debe instruirse y conectarse
con el mundo de las inversiones.
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