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Extreme
Selling es el resultado de 15 años investigando, aplicando y
verificando las distinciones que marcan la diferencia entre,
aquellos profesionales de la venta que constantemente rompen
expectativas en cuanto a metas y aquellos que sobreviven luchando
por lograrlas.
Desde
comienzos del siglo pasado, cuando John Henry Patterson creó la
maquina registradora y fundó NCR, el entrenamiento de ventas ha
sido una vía para darle a los vendedores las herramientas que
permiten lograr las metas definidas por la empresa. Sin, embargo,
a medida que avanzamos en cambios de tecnología y procesos en el
siglo 20 y 21, el entrenamiento de ventas se volvió más técnico.
Programas como SPIN Selling, Socrátic Selling, Solution Selling,
Strategic Selling y muchos otros, diseñados en Estados Unidos,
se enfocaron a dar soluciones netamente técnico-científicas en
relación a la comunicación y la ejecución de la venta. Esto
funciona muy bien sobre el papel y en la sala de adiestramiento,
pero en nuestro mundo cambiante y lleno de incertidumbres, una vez
que tocamos el pavimento, la técnica se viene abajo y los
vendedores que sobresalen utilizan otra clase de herramienta,
utilizan su capacidad para gerenciar su estado emocional y generar
pasión, creatividad, sagacidad y entrega total hasta lograr
aquello que lo inspira: generar ingreso.
El Proceso Extreme Selling: Este es el
contenido de Extreme Selling,
Superar
expectativas en venta es posible, no hace falta nacer vendedor,
hace falta seguir los mismos procesos de aquellos vendedores A1 y
aplicarlos. Se puede aprender a tomar las acciones del vendedor
extremo, replicarlos y adaptarlos a su estilo. El arte de la
venta es aplicar la Ciencia y Psicología y adaptarlos a su
estilo, manteniendo un enfoque claro y poderoso que permite actuar
día a día, volando alto y constante hacia la consecución de su
propio proyecto de vida.
El
vehículo de éxito que lo llevará allí, será el ingreso producido
por la venta del producto o servicio que usted vende en éste
momento de su historia. Ver la labor de venta desde una
perspectiva alta, es el primer paso para convertirse en un
vendedor extremo. Quiero compartir 7 áreas críticas del
vendedor del siglo 21, estas áreas escapan al de la técnica. No
entran por vía intelectual, se aprenden por la vía de la acción,
la emoción y la aplicación. Una persona puede aprenderlas también
por experiencia, esto tomaría años. Mi intención es acortar ese
tiempo para tener una ventaja competitiva. En Extreme Selling, se
internalizan las fórmulas para desarrollar estas áreas y se
combinan con la aplicación de una metodología científica del
proceso de venta real y aplicable. En estos tiempos, si un
profesional no aprende la forma de manejar el cambio y la
incertidumbre, puede verse afectado emocionalmente: esto se
traduce en stress, el mal de nuestros tiempos y origen de muchas
enfermedades.
1. Manejar
el cambio:
Nuestros
tiempos se caracterizan por la velocidad en que los cambios
impactan la sociedad. Todos los días aparecen nuevas tendencias,
procesos, tecnologías y personas con ideas diferentes. No se puede
hablar de estabilidad laboral, ya que las empresas se fusionan, se
dividen, se liquidan. Una nueva tecnología puede hacer que su
producto se vuelva obsoleto en semanas. Una nueva ley puede
alterar su percepción de estabilidad y llevarlo a emigrar a otro
país. Un nuevo jefe puede significar un ascenso o un despido.
El mundo no está en el mismo sitio, ya que
está viajando por el universo a una velocidad vertiginosa. Todo
cambia, es el único constante en la vida. Por eso nosotros debemos
estar en paz con esto y el único lugar donde estarlo es en el
presente, en el ahora. Manejar el cambio consiste en enfocar toda
su atención al único momento que existe: éste. Al penetrar en el
presente, el tiempo rinde para trabajar, reír, amar y crear.
Escuchas mejor al cliente, porque es lo único que importa.
Escribes una propuesta poderosa, porque lleva toda tu creatividad.
Eres mas creativo ya que en tus tiempo libre descansas de verdad,
y no estas proyectando posibilidades catastróficas en tu mente.
Existen muchos autores que enseñan a vivir en el ahora: Ekhardt
Tolle, Deepak Chopra y en Latinoamérica tenemos a
Jan Moller, un gran amigo que acaba de
cumplir su visión del Centro de Calidad de Vida en las hermosas
playas de Falcón en Venezuela. Dedíquese tiempo a diseñar la forma
en que usted encuentra paz.
Continuaremos en nuestra próxima edición. |
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